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Diariamente millones de personas desfilan por los supermercados para comprar productos que según conocen y aseguran son los mejores, o por lo menos así los defienden.

En fechas recientes hice las mismas preguntas en una conferencia que tuve el honor de dictar. Me sorprendió la rapidez con la que dijeron sus marcas preferidas, la convicción para defenderlas, la pobreza de argumentos y la facilidad con la que los hice cambiar de opinión. Al salir de aquel auditorio, la idea de que pocas empresas convierten a sus clientes en fieles evangelizadores me sobrecogió, decidí replicar el experimento que Lindstrom llevó a la televisión para indagar el comportamiento del consumidor, en el lugar donde se lleva a cabo la venta.

La familia Morgensten

Hace algunos años, Martin Lindstrom se planteó la misma pregunta y para corroborarlo invirtió 3 millones de dólares, rentó una propiedad en una exclusiva zona de Estados Unidos, la habitó una familia convencional seleccionada en una audición, su objetivo fue convivir con los vecinos e influenciarlos en sus preferencias de consumo.

Es curioso observar el cambio cuando alguien nos dice que algo vale la pena, esto ocurría en el programa, cada vez que los nuevos vecinos presumían un producto, los demás lo adquirían. El episodio más curioso fue durante una cena con algunos vecinos con tendencias aristócratas y tras degustar un vino de 4 dólares, coincidieron que era el mejor que habían probado, pues la señora de la casa les dijo que lo habían servido en una gala a la asistieron en la mismísima Casa Blanca.

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¿Qué pasa en México?

No es secreto que el ser humano es una especie muy perezosa para tomar decisiones, por eso confiamos en el buen juicio de los demás. Para entender el comportamiento de consumidores mexicanos hicimos un poco de investigación y dividimos nuestra muestra en dos grupos:

En el primero había personas que realizaban compras en diferentes supermercados, a los que un desconocido (contratado) les recomendó una marca distinta, justo al momento de elegirlo. Para el segundo grupo, se contrataron personas muy atractivas físicamente quienes les decían a los clientes que las prendas que mejor les quedaban se les veían mal y cuando se probaban prendas que no les quedaban, los elogiaban y hasta se portaban de una manera más seductora.

Comprobamos lo obvio. Para el primer estudio tomamos una muestra de 650 personas, 68% cambió el producto en un promedio de 4.6 segundos, mientras que en el segundo, la muestra fue de 350 individuos y 58% hizo caso del falso vendedor al tratarse de un comentario positivo y 81% cuando les decían que la prenda no les favorecía.

Querido lector, recuerde que el poder de seducción del marketing de boca a boca es el persuasor oculto más poderoso, así que para la próxima, tome en cuenta que sus vecinos e incluso sus amigos podrían estar lavándole el cerebro de formas prácticamente imperceptibles.

Carlos Raffoul Saba es autor del 'best-seller' “La Consultora”. Locutor del programa de noticias “El Ajo”, Director General de Grupo Raffoul S.C., Maestría en Ingeniería en Imagen Pública y miembro fundador de la Asociación Mexicana de Consultores en Imagen Pública (AMCIP). Contacto: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

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